消費者心理を完全網羅！販促活動で重要な法則のご紹介！

AIDMA（アイドマ）とAISAS（アイサス）の法則

AIDMA(アイドマ)の法則

AIDMAとは1920年代にアメリカ合衆国の販売・広告の実務書の著作者であったサミュエル・ローランド・ホールが著作中で示した広告宣伝に対する消費者の心理のプロセスを示した略語である。

引用元　https://ja.wikipedia.org/wiki/AIDMA

消費者の心理のプロセスは

認知段階→感情段階→行動段階

に分けられるとされています。

AIDMAの法則のアルファベットをひとつずつ見ていくとこのようになります。

A   Atention（注意）

I   Interest（興味）

D   Desire（欲求）

M   Memory(記憶）

A   Action（行動）

そしてこの５つを認知段階→感情段階→行動段階にわけて考えます。

・認知段階

Atention（注意）　商品を知る

・感情段階

Interest（興味）　興味を持つ

Desire（欲求）　　欲しいと思う

Memory〈記憶）　記憶する

・行動段階

Action（行動）　　購入する

この３つの段階、細かく分けると５つのプロセスの中でいかに消費者の購買意欲を高められるかが販促活動の中で重要になってきます。

まずは、このAIDMAの法則のように消費者の心理にはプロセスがあることを知っておくことが大事です。

AISAS(アイサス)の法則

さらに、インターネットが普及した今日、AIDMAの法則と比較されるのがAISASの法則です。

この法則を３つの段階に分けるとこのようになります。

・認知段階

A     Atention（注意）　 商品を知る

・感情段階

I      Interest（興味）　 興味を持つ

・行動段階

S      Search（検索）　 情報収集する

A      Action（行動）　  購入する

 S      Share（共有）　　商品評価をネット上で共有しあう

SNSやネットが普及したことで消費者は購入する前に、ほかの人の口コミ情報を確認してから購入する人が多いです。そして、購入した人は感想や評価をSNSやネットに書き込んで共有するのです。

この行動は、SNSや口コミで顧客が増える、話題になるというメリットを生み、ネットでの評価が悪くてお店がうまくいかなくなることもあるというデメリットも生みました。

消費者の評価がより重要な時代になったと言えます。

PASONA（パソナ）の法則

PASONAの法則とは、日本を代表するマーケッター神田昌典氏が提唱する法則です。 P・A・SO・N・Aとは単語の頭文字をとったもので、顧客を購買行動へと誘導する重要なステップとされ、ダイレクト・レスポンス・マーケティングの広告文の基礎になるといわれています。

引用元　https://biz-shinri.com/dictionary/law-of-pasona

この法則は主に広告を作るときに重要な具体的な型になります。

アルファベットをひとつずつ見ていくとこのようになります。

P　  Problem（問題点を明確化する）

例）○○に悩んでいませんか？

A　  Agitation（問題点をあぶり立てる）

例）このままでは○○になってしまいます！

So 　Solution（解決策を提示する）

例）○○に効くこのような商品があります！

N   　Nallow Down（緊急性を出す）

　例）先着２０名様は特別価格での販売です！

A 　  Action（行動に移させる）

例）今すぐお電話でご注文ください！

テレビショッピングの番組などで聞いたことがあるフレーズがあると思います。

どのような業界でも使えて効果的なので、使い古されているぶん、消費者の興味をひくようなアレンジをする必要があるでしょう。

この法則はAIDMAの法則のプロセスにもうまくあてはめられています。

広告を作るときにPASONAの法則を使って告知をすることで消費者の心理を「購入する」ところまで導きやすくなるのです。

AIDMA（アイドマ）とAISAS（アイザス）、PASONA（パソナ）の法則で消費者の購買行動を誘導するステップと流れを理解しました。

次は、その個々の段階に向けて最も適する心理的アプローチをより具体的にご紹介します。

潜在層に向けて認知拡大アプローチ

まずは、商品やサービスを認知してもらうために消費者に対して有効な心理アプローチです。

カリギュラ効果

カリギュラ効果とは、禁止されるほど試してみたくなる心理状態のことを指します。

このような経験をしたことがある人は多いのではないでしょうか。

例えば、

「心臓の弱い方はクリックしないでください。」
「決して一人ではみないでください。」
「ついつい食べ過ぎるほどおいしいので甘党の方はご遠慮ください。」

などの広告文です。

実際の活用例としてはモンスターストライクです。

「モンストやるなよ！」のCMでおなじみスマホのアプリゲーム。

このCMが印象に残り、ついついインストールしてみた方もたくさんいたのではないでしょうか。

現在は「不要不急のモンストやるなよ！」に変化しています。

スノップ効果

こちらは、希少性をアピールし珍しいほど欲しくなる心理状態のことを指します。

簡単に手に入るものは需要が低く、手に入れるのが難しいほど需要も高くなる傾向があります。

そのため、「品薄」や「残り～個」などの文言を織り交ぜることで、もう少しで売り切れてしまうほど人気商品と感じ購買行動を刺激する効果があります。

（もちろんこの効果を狙うための詐称はしないようにしてください。）

損失回避

こちらは出来る限り損はしたくないという意識が働いている心理状態のことを指します。

人々は利益よりもまず損をしないことを重視する傾向があり、これを逆手にとります。

例えば、「この美容液を使わなければ将来シミが増えていく」と聞くと、使用しないのが損のように感じませんか。

このように、自社のサービスや商品のメリットの反対をあえて表現する方法もあります。

準顕在層に向けて興味・理解促進アプローチ

次に、サービスや商品の認知はしていて、より詳しく理解したいと思わせるのに有効な心理アプローチです。

カクテルパーティ効果

こちらの由来はカクテルパーティーのように大勢人がいて騒がしくても自分に関する話を聞き取ることができるというものです。

つまり、人は情報量が多い場合でも自分に関連があり興味のある情報についてはすぐ見つけることができるというわけです。

例えば、脱毛の広告で「今始めても、夏までに！ではなく春には脱毛完了します。」といった文言で実際に広告を見ている人の気持ちも表現することで関心を引きます。

そして、さも自分に向けての言葉かのように感じるというわけです。

権威への服従心理

こちらは、専門家や有名な人の言葉は無条件に信用してしまう傾向があることを指します。

例えば、

「○○賞受賞！」
「～ランキング1位」
「～専門家推奨」

などといったものです。

活用事例としては、小説などの本の帯によくみられます。

有名な他の作家の推薦文が書いてあると、「この人が言うなら・・・」と感じてしまうことがあるかと思います。

同調現象

こちらはみんなと同じであることに安心感を覚える現象で、特に日本人は強く感じる心理現象と言われています。

自分だけが周りと違う行動をしていると不安に感じた経験ありませんか。

例えば、

「大学生ならみんな使っている便利アプリ」
「日本人なら知っていて当然」

などの言葉です。

また具体的に、「20代後半の女性の約8割がしているスキンケア」などより具体的な数字を出すと大多数の人が使っているなら使ってみようという心理になるということです。

顕在層に向けて比較検討のアプローチ

商品やサービスの存在も知り、特徴なども理解したら最後に購入に至るまでの他のものとの比較検討のステップに入ります。

このステップで有効なアプローチももちろん存在します。

決定回避

こちらは字のごとく、消費者が決定を回避するという意味ですが一体どういうことなのでしょうか。

これは選択肢が多すぎるとその中から決定するのをやめてしまうということです。

例えば契約のプランなどが細かくあり、どれがいいのがよくわからない状態を経験したことはありませんか。

最終的にたくさんの選択肢から比較検討を行うのをめんどくさく感じ、放棄するということです。

よって複数選択肢がある場合、「〇〇タイプはこちら」などターゲットを設定して紹介すると、消費者の選びやすくなりコンバージョンにつながります。

松竹梅の法則

こちらは、1つ前の決定回避に関連するもので、複数選択肢がある場合ひとまず無難なものを選択するという心理です。

この法則は、商品やサービスの特徴だけでなく値段にもいえることです。

例えば、1000円・3000円・5000円の同じような商品があった場合、一番安いのだと不安に感じ、高いのだとそれより安くで成り立っていることを踏まえ無難に真ん中の3000円の商品が選ばれやすい傾向にあります。

これを参考に一番売りたい商品を真ん中の価格設定にするのも1つの手ですね。

テンションリダクション

テンションリダクションとは緊張状態が消滅したあとの注意力がおろそかになっている状態のことを指します。

具体的には、高額な数万円の買い物をしたあと、関連する数百円の商品を提示されると購入する傾向があるということです。

この傾向を利用して、レコメンド機能などがあります。

購入後に関連した商品をレコメンドし、そのまま簡単に追加購入できるという機能です。

【番外編】５-２-２-１の法則

ダイレクトマーケティングにおける様々な指標の重要度を表したものです。

http://www.ko-ma-tsu.co.jp/5-2-2-1/

この法則は主にダイレクトメッセージを送るときに重要な法則になります。

５：２：２：１の割合で意識する要素は以下の４つです。

・ターゲット　　  購入に繋がりそうな顧客の分析ができていること

・オファー　　     顧客が求めている価値（商品・サービス・特典）を提供できること

・タイミング　　  購買意欲が高まっている時にアプローチできること

・クリエイティブ　目に留まり、メッセージが確実に伝わり、行動を喚起させることができること

ダイレクトメッセージを送るときはこの４つのことを５：２：２：１の割合で意識することで、自社の商品に合うターゲットに、ターゲットである顧客が求めている商品を、求めているタイミングで、わかりやすく伝えることができるようになります。

そして、顧客に「自分が求めていてしかも良さそうな商品だ」と感じてもらえれば「購入」という行動段階に移っていくことはほぼ確実です。

まとめ

AIDMAの法則をベースに、広告を作るときはPASONAの法則を利用。

そして段階に合わせた心理アプローチを行い、消費者にダイレクトメッセージを送るときは５-２-２-１の法則を。

このような流れで、自分の販促活動に合った法則を見つけるとより販促活動の効果を期待できます。

また今回紹介した法則は「心理学」の話も入っていました。

購買欲を向上させるるアイデアとして「行動経済学」という分野についても詳しく書いています。より具体的なアイデアを知りたい方は下の記事も読んでみてください。