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消費者の心理を知ろう|販促活動で重要な法則を3つ紹介!

販促活動をする際、販促の法則を意識したことはありますか?

実は、販促活動には重要な法則がいくつかあります。広告を作るときも、顧客の分析をするときも意識するべきことはあるのです。

法則に従って行うことで、闇雲にするよりも効率的に販促活動をすることができます。

このサイトでは重要な法則である

・AIDMA(アイドマ)の法則

・PASONA(パソナ)の法則

・5-2-2-1の法則

の3つをご紹介します。

 

AIDMA(アイドマ)の法則

AIDMAとは1920年代にアメリカ合衆国の販売・広告の実務書の著作者であったサミュエル・ローランド・ホールが著作中で示した広告宣伝に対する消費者の心理のプロセスを示した略語である。

引用元 https://ja.wikipedia.org/wiki/AIDMA

消費者の心理のプロセスは

認知段階→感情段階→行動段階

に分けられるとされています。

AIDMAの法則のアルファベットをひとつずつ見ていくとこのようになります。

 

A   Atention(注意)

I   Interest(興味)

D   Desire(欲求)

M   Memory(記憶)

A   Action(行動)

 

そしてこの5つを認知段階→感情段階→行動段階にわけて考えます。

■認知段階

Atention(注意) 商品を知る

■感情段階

Interest(興味) 興味を持つ

Desire(欲求)  欲しいと思う

Memory〈記憶) 記憶する

■行動段階

Action(行動)  購入する

 

この3つの段階、細かく分けると5つのプロセスの中でいかに消費者の購買意欲を高められるかが販促活動の中で重要になってきます。

まずは、このAIDMAの法則のように消費者の心理にはプロセスがあることを知っておくことが大事です。

 

さらに、インターネットが普及した今日、AIDMAの法則と比較される法則があります。

AISAS(アイサス)の法則です。

この法則を3つの段階に分けるとこのようになります。

■認知段階

A     Atention(注意)  商品を知る

■感情段階

 I      Interest(興味)  興味を持つ

■行動段階

 S      Search(検索)  情報収集する

 A      Action(行動)   購入する

 S      Share(共有)  商品評価をネット上で共有しあう

 

SNSやネットが普及したことで消費者は購入する前に、ほかの人の口コミ情報を確認してから購入する人が多いです。そして、購入した人は感想や評価をSNSやネットに書き込んで共有するのです。

この行動は、SNSや口コミで顧客が増える、話題になるというメリットを生み、ネットでの評価が悪くてお店がうまくいかなくなることもあるというデメリットも生みました。

消費者の評価がより重要な時代になったと言えます。

 

PASONA(パソナ)の法則

PASONAの法則とは、日本を代表するマーケッター神田昌典氏が提唱する法則です。 P・A・SO・N・Aとは単語の頭文字をとったもので、顧客を購買行動へと誘導する重要なステップとされ、ダイレクト・レスポンス・マーケティングの広告文の基礎になるといわれています。

引用元 https://biz-shinri.com/dictionary/law-of-pasona

この法則は主に広告を作るときに重要な具体的な型になります。

アルファベットをひとつずつ見ていくとこのようになります。

 

P   Problem(問題点を明確化する)

  例)○○に悩んでいませんか?

A   Agitation(問題点をあぶり立てる)

  例)このままでは○○になってしまいます!

So  Solution(解決策を提示する)

  例)○○に効くこのような商品があります!

N    Nallow Down(緊急性を出す)

  例)先着20名様は特別価格での販売です!

A    Action(行動に移させる)

  例)今すぐお電話でご注文ください!

 

テレビショッピングの番組などで聞いたことがあるフレーズがあると思います。

どのような業界でも使えて効果的なので、使い古されているぶん、消費者の興味をひくようなアレンジをする必要があるでしょう。

この法則はAIDMAの法則のプロセスにもうまくあてはめられています。

広告を作るときにPASONAの法則を使って告知をすることで消費者の心理を「購入する」ところまで導きやすくなるのです。

 

5-2-2-1の法則

ダイレクトマーケティングにおける様々な指標の重要度を表したものです。

http://www.ko-ma-tsu.co.jp/5-2-2-1/

この法則は主にダイレクトメッセージを送るときに重要な法則になります。

5:2:2:1の割合で意識する要素は以下の4つです。

 

・ターゲット    購入に繋がりそうな顧客の分析ができていること

・オファー       顧客が求めている価値(商品・サービス・特典)を提供できること

・タイミング    購買意欲が高まっている時にアプローチできること

・クリエイティブ 目に留まり、メッセージが確実に伝わり、行動を喚起させることができること

 

ダイレクトメッセージを送るときはこの4つのことを5:2:2:1の割合で意識することで、自社の商品に合うターゲットに、ターゲットである顧客が求めている商品を、求めているタイミングで、わかりやすく伝えることができるようになります。

そして、顧客に「自分が求めていてしかも良さそうな商品だ」と感じてもらえれば「購入」という行動段階に移っていくことはほぼ確実です。

 

AIDMAの法則をベースに、広告を作るときはPASONAの法則を、消費者にダイレクトメッセージを送るときは5-2-2-1の法則をというように、自分の販促活動に合った法則を見つけるとより販促活動の効果を期待できます。

 

今回紹介した法則は「心理学」の話も入っていました。

購買欲を向上させるるアイデアとして「行動経済学」という分野についても詳しく書いています。より具体的なアイデアを知りたい方は下の記事も読んでみてください。

販促活動で知っておきたい行動経済学用語6選|売上アップを目指す!!

 

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