この数年、業務を効率化するために「MA」を導入する企業が増えています。
MAを導入すると何を効率化できるのでしょうか。
また導入するにあたって、どのような課題があるのか、それぞれ詳しく見ていきましょう。
目次
アプリ開発で知っておくべきMAとは？
MAとは「マーケティングオートメーション（Marketing Automation）」を意味します。
マーケティングとは、顧客が求めていることを把握し、企業と顧客双方が理解を深めてより良いものやサービスをつくりあげるための企業活動の総称のこと。
ものやサービスが適切に提供されるにはいくつかの段階を踏む必要があります。
例えば、Webサイトを訪れてくれたり、アプリをダウンロードしてくれたりするユーザーは、その企業に対して多少は興味を持っているかもしれません。
そこで再びWebサイトを訪れたり、アプリを開いたりしたときに、ユーザー向けの情報を表示できるように自動化することです。
そこから一歩進んで顧客登録してくれたユーザーには、さらに最適な内容のメールやコンテンツを配信し、企業に対する関心を深めてもらいます。
そして絶妙なタイミングでクーポンを発行したり、サービスを提供したりすればネットショップや実店舗で購入してくれるわけです。
あるいは営業部門に成約率が高そうなユーザーのリストを渡して、電話や訪問でアプローチしてもらっても良いでしょう。CRM（Customer Relationship Management）と連携させれば、さらに営業活動を効率化できます。
MAは、コンテンツを作成してアプローチするタイミングを設定すれば、顧客の獲得から育成、分類、管理に至るまで自動的に行ってくれます。
もちろん同時に大勢のユーザーにアプローチするのも可能です。
ツールの中にはメールの配信やキャンペーンの管理、データの分析、ランディングページやフォームの作成といった機能が備わっています。
さらにMAを導入することで、企業は労働力を別の問題に充てることができ、業務効率化に繋げることが可能。
顧客だけでなく、企業にとってもメリットのあるものです。
MAを導入することによって得られる効率化
これまでのマーケティング活動といえば不特定多数を対象にしたものが多く、顧客を獲得するまで時間がかかり、無駄も多いのが難点でした。
例えば営業活動にしても、かつては名簿順に1軒ずつ電話したり、訪問したりするのが主流で、見込み客に行き着くまでには何回も断られたものです。
その後、マーケティングの導入によって見込み客まで行き着くのは比較的容易になりましたが、今度は育成がうまくいきません。
そのためアプローチしても購入まで漕ぎつけられるのは、ほんの一握りに過ぎませんでした。
MAを導入すれば、見込み客がすぐに見つかりますし、育成するのも簡単です。
営業担当者は見込み客の購入意欲が高まった時点で動き出せばいいのですから、はるかに業務を効率化できるメリットがあります。
自動化によって、そこに至るまでの費用もかからなくなり、その分だけ収益アップを見込めます。
さらにMAはデータを分析する機能が備わっているため、顧客の獲得から管理に至るまでの過程を可視化できます。
これによって、マーケティングの課題が浮き彫りになり、どこに投資すべきか最適化できるでしょう。
これも1つのツールにデータが集約されているからこそ為せる業です。
MA活用にアプリ連携は必要？
そもそもMAはBtoB企業が法人営業の効率UPさせるために導入する場合が多いです。
一方でBtoCでのMAを導入を検討する際に考えるのがこのアプリ連携です。
多くのMAツールではユーザーとの接点をWEBサイトやメールだと想定しています。
しかし、ECサイトを含む多くのBtoC業界などはメールよりプッシュ通知を利用した販促に力を入れているといえるでしょう。
そこでこのMAにアプリを連携することが得られる効果をご紹介します。
見込み客の囲い込み
これはプッシュ通知を活用しておこなうことができます。
この場合、客のアプリの利用状況をもとに、適切なステッププッシュ通知によって、見込み客を少しずつ育成していきます。
最終的には、ユーザーがサイト内で実際に購入するまで導くのが、MA連携アプリのプッシュ通知を活用する目的です。
またMA連携アプリの魅力は、プッシュ通知で販促を図るだけではありません。
ユーザーが商品を購入した後も、使い心地はどうか、購入時の対応はどうだったかなどコミュニケーションをとり続けることができます。
購入後もユーザーとコミュニケーションが取れるツールを持つことによって、商品やサービスのフィードバックを受け、新たな商品やサービス、または現存の商品やサービスの質の向上に繋げることが可能です。
One to One マーケティング
MAでプロモーションをパーソナライズ化すればユーザー一人一人に合わせたアプローチが可能です。
例えばユーザーがECサイトでショッピングをしている場合、過去にカートに入れたものの、購入しなかった商品（カゴ落ち）を適切なタイミングで再度おすすめすることができます。
その他、類似商品や関連商品のレコメンド機能をつけることで、ユーザーの購買行動を刺激することができるでしょう。
仮に、アプリ連携なしでこれを行おうとすると情報やユーザーに到達する手段がメールのみであるため、ここまで詳しいプロモーションを行うことはできません。
ユーザーの利用するデバイスやチャネルが複雑化している中でアプリを導入している場合は、そのアプリとMAを連携させることは必須ですね。
効率化に最適なMA導入の課題
ただしMAの導入やアプリとの連携をするには、いくつかの課題をクリアしなければいけません。
まずは他部門との連携です。
導入するのはマーケティング部門ですが、活用するとなれば営業部門の理解やシステム部門の協力などが欠かせません。
特に営業部門はMAの導入によって業務の流れが大きく変わる可能性があります。
既に別のツールが導入されている場合は、それらと連携したり、データを移行して置き換えたりしなければいけません。
CRMを導入している企業は多いですし、アプリがあるならスマートフォンからアクセスできるよう、カスタマイズすることになるでしょう。
慣れるまで時間がかかりますし、操作や活用方法などの教育も必要です。
また、運用にあたってはコンテンツを制作しなければいけません。
ユーザーの関心の深さに応じて作りわけるため、用意すべきコンテンツは大量にあります。
それを適切なタイミングで配信できるよう、巧みなシナリオも考えなければいけません。
また、どのユーザーがどれくらい関心を持っているのかスコアリングするのも、人間による設計が必要ですね。
例えばプッシュ通知においても、中身によってはユーザーがうっとおしく感じプッシュ通知をオフにするか最悪アプリ自体のアンインストールという行動につながりかねません。
ユーザーが利益を感じるようなコンテンツの配信がカギといえます。
MA連携の活用事例
企業で導入する場合、アプリ開発会社にMA連携アプリ開発を外部委託するか、あるいは自社で開発する必要があります。
しかし、十分に満足できるクオリティのMA連携が実現するかどうかは別問題です。
MA連携のプッシュ通知を導入しても内容によっては不十分と感じる場合もあります。
そんな状況において将来的な導入の期待をさせるニュースが、2017年8月に発表されたサンリオピューロランド公式アプリでのMA連携の実装です。
このMA連携の開発・実装に携わったのが、必要な機能を選択するだけでプログラミングの知識を必要とせずアプリ制作が可能なツールやアプリ公開支援をしている企業。
アプリのログや位置情報の他、購買履歴、WEBサイトログ、オフラインでの行動データをMAに活用することで、カスタマイズされたプッシュ通知を実現したものです。
アプリだけでなく、ウェブサイトなどデバイスを横断してプッシュ通知ができるようになりました。
たとえば、複数のデバイスによる情報によって、より効果的に購入時のお礼クーポンの発行、購入促進のためのユーザーに合ったクーポン情報の提供などができるようになります。
販売促進に繋げることはもちろん、顧客との関係をより一層強めるきっかけにもすることが可能です。
企業でのアプリの位置づけは、無料で利用できるアプリであっても、最終的には企業の商品やサービスの利用に繋げるのが狙いではないでしょうか。
そのためにも、いかにして消費者にアピールしていくか、ユーザーの購入行動へ繋げていくかが大きな課題となります。
MA連携でKPIの目標を！
今、MAアプリを活用してKPIを意識している企業が増加中です。
そもそも、KPIとは「重要業績評価指標」を意味する単語です。
要するに、目標達成プロセスの実施状況を計測する数値のことです。
例えば、アプリを通じて配信したクーポンを用いてどれだけの売り上げを上げたい、といった目標を設定したとします。
その目標を達成する上で、アプリのダウンロード数でいくつを目指せばいいのか、ユーザー1人当たりの単価はいくらを目指せばいいのかなど、目標達成までのプロセスの実施状況をチェックできる指数がKPIと呼ばれるものになります。
つまり、KPIは目標設定に対してどれだけの行動を起こせばいいのかを表しているのです。
そんな企業アプリのKPIを考えると大きく分けて3つの種類があります。
ユーザーに関するKPI
アプリ自体のダウンロード数だけでなく、新規流入数やリテンション率も指標になります。
新規流入数は新しくダウンロードしてくれたユーザーの数を表すもの。
リテンション率とは新規流入のユーザーの中でも、アプリを利用してくれるユーザーが継続して使用してくれているかを表すものです。
この他にも、どこからアプリをダウンロードしてくれたのかも指標になります。
App StoreやGoogle Playからの流入数、広告からの流入数、他ユーザーからの口コミでの流入数などが含まれます。
これらは全てアクティブユーザーにかかわるKPIとして、非常に重要な指標となります。
クーポンサイトにおけるKPI
クーポンを配布することで顧客満足度を高め、購買に繋げたいと考えている場合はこの指標が特に大切でしょう。
その場合、クーポンの利用によって発生する売り上げを知るためにもクーポン利用率が重要な指標となってきます。
また、どれだけの人にどれだけのコストで広告を届けられたのかを知るために、アプリの運用にかかったコストをアプリの利用者率で割ることで出せる、コスト効率も注目すべき点です。
飲食店や家電量販店の企業アプリの場合は、この2つのKPIは重要な指標となります。
売り上げを構成するKPI
ユーザー1人あたりの平均単価を知ることで、売り上げに関わるKPIを知ることができます。
例えば、顧客全体の中で実際に購入に至っている人数の割合や、顧客の一度に購入する点数、購入頻度などが売り上げを知る上で大切な視点です。
もちろん、販売する商品単価も重要。
購入に関わるKPIや価格に関するKPIは特に、過去の売り上げを踏まえて実現可能な数字を設定することを意識すると良いでしょう。
KPI目標を立てるといっても、どこに着目するか、どの程度の目標を立てればいいのかなど、全てを人手で行うのはなかなか負担が大きいものです。
このMAならば、過去の売り上げや実績を踏まえて、自動的にKPIの数字まで無理なく算出してくれます。
そしてどのような種類のKPIをチェックするかを意識すれば、MAによってより詳細で現実的な目標を立てやすくなっているので、目標の達成に大きく貢献ができるでしょう。
このように、MAは多機能ですから、導入も運用も大変です。
実際に導入はしたものの、使いこなせず効率化できない企業は数多くあります。そこでおすすめしたいのがPieceの「PieceMA」というMAパッケージです。
PieceMAは、顧客の獲得から囲い込みに至るまで、アプリを使って実現できます。
アプリストアやSNS、Webサイトでの広報活動を皮切りに、見込み客を育成するための段階を踏んだプッシュ通知、アプリ内チャットを使ったコンタクトなどが可能です。
コンテンツもWord Pressやブログと連携させるだけで配信できます。
さらにPieceMAは初期費用が無料で、月額費用も18,000円（税抜）とお手頃です。
メンテナンスの手間もかからないので、MAに興味がありまずは試しに導入したいときに役立つでしょう。
もちろん、継続して使い続けても十分に効果を得られるはずです。
まとめ
いかがでしたか。
この記事ではMAについて、MAとアプリ連携した際のメリットや方法、実際の活用事例をご紹介しました。
MAは自動で顧客の獲得を行い、商品の購入に至るまでを効率化してくれるツールです。
一度に大量の見込み客にアプローチできますし、無駄のない営業活動を行えます。
一方で多機能であり、業務の流れを大きく変える場合もあるので、導入にあたっては入念な準備が必要です。
せっかくMAツールやアプリと連携するMAを導入するならしっかりと効果を得たいものでよね。
そんなときは些細なことでも、アプリ開発のプロである弊社にぜひご相談ください。
過去の実績を参考にしたいかたはぜひこちらの資料をご参考にしてください。
