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なぜ顧客分析が必要なのか?絶対に知っておきたい顧客分析方法4つを紹介

「顧客分析の目的やが知りたい」

「顧客分析方法を知りたい」

そんな方に向けて今回は、顧客分析の目的と方法について解説します。

 

顧客分析の目的

顧客分析とは、自社の商品やサービスの購入した顧客の分析を行うことです。

 

顧客分析の目的は大別すると3つあります。

1:現状の把握

2:施策のヒントを得る

3:マーケティング施策の効果の検証

 

1:現状の把握

顧客分析を行うことで、現在の店舗の状況を把握することができます。

顧客分析により、購買傾向や属性などを数値化することで、なぜ売れていて、なぜ売れていないのかという部分を踏み込んで把握することができます。

現状を知ることが、今後のマーケティング施策を打ち出す上では非常に重要になってきます。

 

2:施策のヒントを得る

顧客分析を行うことで、マーケティング施策のヒントを得ることができます。

顧客分析により店舗の現状を把握した後に、その情報をもとに商品の売り出し方や陳列の方法を変えるヒントが得られるでしょう。

 

例えば、ジュースと咳止め薬が一緒に購入されやすいということがわかったら、セット売りや横に並べて売り出すというような施策が考えられます。

 

マーケティング施策のヒントを得て、実際に効果的な施策を打ち出すことで、売上を向上させることが可能です。

 

3:マーケティング施策の効果の検証

顧客分析を行うことで、実施されたマーケティング施策がどの程度効果があったのかが分かります。

打ち出した施策の効果が出ているのなら「継続する」という判断が可能になるでしょうし、

効果があまり出ていないようなら、分析した情報をもとに「方向性の修正」が考えられるでしょう。

 

有名な顧客分析の方法を4つ紹介

1:RFM分析

2:デシル分析

3:CTB分析

4:セグメンテーション分析

 

1:RFM分析

RFM分析とは「最新購買日(Recency)」「購買頻度(Frequency)」「累計購買金額(Monetary)」という3つの単語の頭文字をとったもので、顧客の購買行動を3つの指標でランク分けする分析手法です。

それぞれの項目でランク付けを行い分析していきます。

 

「購入頻度が高く、累計購入金額も高かったが、最近購入していない顧客」

「購入頻度は低いが、累計購入金額が高く、来店頻度が多い顧客」

このように顧客の性質ごとに分類分けしていき、その情報をもとにマーケティング施策を打ち出します。

 

2:デシル分析

デシル分析とは、顧客の購買金額が高い順に並べて10等分のグループに分けて分析する手法です。

(ちなみにデシルとは、10分の1という意味です。)

 

購入金額ごとにグループ分けし、どのグループがどのくらい売り上げに貢献しているかが分かります。

そこで、最もお店に貢献してくれている優良顧客に対してのマーケティング施策を打ち出すことができるでしょう。

 

3:CTB分析

CTB分析とは、「分類(Category)」「テイスト(Taste)」「ブランド(Brand)」という、3つの単語の頭文字をとったもので、3つの指標をもとに顧客をグループ分けする分析手法です。

 

この分析により、今後どういった商品を購入するかという購買予測を行います。

 

分類(Category):食品やキッチン用品、メンズ用、レディース用など大まかな分類分けを行います。

テイスト(Taste):形やサイズ、色、模様など、どのような雰囲気の商品をこのむかを把握します。

ブランド(Brand):ファッションブランドやキャラクターなどの好みを把握します。

 

この分析は簡単にはできませんが、もし可能になればパーソナライズされた一人ひとりに刺さるマーケティング施策を打ち出すことができるでしょう。

 

4:セグメンテーション分析

セグメンテーション 分析は、顧客の類似した属性や性質を分類分けして分析する手法です。

 

商品やサービスを販売するにあたり、どのような顧客が買ってくれるのかを知るのは非常に重要です。

そこで、類似した属性ごとに分類することで、商品やサービスを購入してくれる顧客のパターンを見つけ出すことができます。

 

下記のような分類方法が一般的です。

1:デモグラフィック -「人口統計的変数」

年齢、性別、学歴、職歴など、人の変化しない情報をもとにした分類

2:ジオグラフィック 「地理的変数」

国、市町村、文化、気候など、地理的な要素を情報をもとにした分類

3:サイコグラフィック -「心理的変数」

性格、価値観、ライフスタイル、購入動機など、心理に基づく情報をもとにした分類

 

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